Qu’ont en commun les mauvais rendez-vous, les mauvais entretiens et un marketing inefficace ?
Ils sont une perte totale de temps et d’efforts.
Si vous essayez de présenter vos produits ou services ou de créer une marque mémorable, passer du temps sur ce travail préparatoire crucial vous met sur la bonne voie. Définir ce que vous êtes sûr et qui vous allez après AVANT l’embauche d’un spécialiste du marketing ou d’une agence est fondamental afin qu’ils aient les lignes directrices appropriées pour produire un travail qui est sur la cible tout en évitant les résultats inefficaces qui ne se sentent tout simplement pas bien. Ce processus est appelé « analyse de l’audience. »
Ci-après, nous allons présenter quelques-unes des questions clés auxquelles vous devez répondre pour établir un profil exploitable grâce à l’analyse de l’audience.
Qui est votre public cible ?
Débutez par un brainstorming sur une liste de caractéristiques de clients potentiels pour ceux qui sont les plus susceptibles de vous payer pour votre produit ou service ?
Sexe : Sont-ils plus susceptibles d’être des hommes ou des femmes ? Ou votre produit ou service plaît-il autant aux deux sexes ?
Age : Vos clients potentiels sont-ils plus susceptibles d’être jeunes ou plus âgés ? S’agit-il d’enfants ? Des adolescents ? Des adultes jeunes ou plus âgés ? Des personnes âgées ?
Dynamique du ménage : Les décisions d’achat seront-elles prises individuellement, conjointement en couple, ou avec la participation des enfants du ménage ?
Revenu disponible : Les clients potentiels ont-ils une somme d’argent raisonnable à dépenser pour ce que vous leur proposez ?
L’emplacement : Quelle ville, quel état, ou quel pays ? Sont-ils dans des endroits très urbains ou plus éloignés ?
L’occasion d’utilisation : Y a-t-il une occasion spéciale, un événement de la vie ou une période de l’année où ils sont le plus susceptible de vouloir ce que vous avez à offrir ?
Références : Comment pourraient-ils venir à apprendre à vous connaître ?
Interactions : Comment vous attendriez-vous à interagir avec eux ? En personne, par téléphone, en ligne et par le biais d’applications mobiles ou tout cela à la fois ?
Vendre aux entreprises nécessite des considérations organisationnelles
La taille de l’entreprise : Quelle est la taille de l’entreprise en termes d’employés et de revenus annuels ? Quel type de budget ont-ils pour travailler avec ce que vous vendez afin que vous puissiez fixer votre prix en conséquence ?
Maturité : Combien de temps l’entreprise a-t-elle été en activité ? Sont-ils prêts et désireux d’investir dans les produits et services que vous avez à offrir ?
Les parties prenantes : Quel département ou quel type d’employé seriez-vous amené à interagir et à vendre ? Qu’est-ce qui les motive dans leur prise de décision ? Objectifs commerciaux : Sont-ils plus axés sur les processus ou les résultats ? Sont-ils en mode croissance ou réduction des coûts ?
Toutes ces caractéristiques influenceront tout, des avantages que vous communiquez au ton et aux véhicules de communication que vous choisirez finalement d’utiliser.
Valider et quantifier
Maintenant que vous avez une idée de qui vous pourriez vendre efficacement, il est temps de la tester. Découvrez si vos hypothèses sont exactes et s’il y a suffisamment de clients pour soutenir une entreprise réalisable / rentable. Parmi les contacts personnels ou professionnels : Quelles sont les tendances ou les caractéristiques de ceux qui trouvent votre proposition commerciale plus intéressante ? Utilisez les réseaux de médias sociaux pour accéder à des groupes d’intérêt spéciaux et à leurs tableaux de messages ou listes de diffusion. Vous pouvez aussi vous mettre en relation avec des contacts clés en tête-à-tête et engager des discussions plus approfondies.
Soyez prudent quant à la couverture et à la qualité des données
Veillez à ce que la couverture des données soit adéquate ou représentative pour l’une de ces ressources.
Vous parlez et apprenez uniquement auprès de vos amis et collègues, qui sont tous faciles à joindre ? Ou si votre entreprise a une forte base d’utilisateurs mobiles, assurez-vous que la source de données que vous utilisez a une bonne représentation des utilisateurs non-web.
Quoi que vous fassiez, assurez-vous que vous n’excluez pas par inadvertance une partie importante de la population dans votre analyse.
Revisitez régulièrement les hypothèses
Même si vous gérez votre entreprise depuis un certain temps, il est toujours bon de valider régulièrement que vous comprenez qui sont vos clients. Lorsque nous sommes proches d’une entreprise, il est simple de prendre des informations anecdotiques ou des perceptions à un certain moment et de courir avec. Les choses ne sont pas toujours ce qu’elles semblent être et peuvent changer au fur et à mesure que l’entreprise et le paysage évoluent avec le temps.
Le résultat
Tout ce travail vous donnera une compréhension solide, basée sur les données, des personnes sur lesquelles vous devez vous concentrer et de ce qui est important pour ces clients qui vous donneront un sens solide de la direction et du potentiel de revenus de votre entreprise.
Si vous avez aimé lire comment analyser votre public, gardez un œil sur la prochaine partie de cette série de blogs : Comment définir votre valeur en tant qu’entreprise en gardant à l’esprit la perspective du client.
