Les atouts qui font du « logiciel en tant que service » une valeur sûre pour vos clients sont aussi les défis qui rendent son marché unique : Les barrières à l’entrée et les coûts de démarrage sont faibles, mais il est également rapide et facile pour vos clients d’annuler leur service et de passer à l’un de vos concurrents. Pour rester au sommet de ce cycle, vous devez atteindre l’excellence en matière de fidélisation des clients et de génération de prospects. Et avec le marketing entrant, vous pouvez soutenir ces deux objectifs. Voici comment :
Niche spécifique, contenu spécifique
Le domaine du SaaS est vaste. Votre produit n’est pas conçu pour servir tous les clients potentiels SaaS qui existent. Une fois que vous avez compris cela, la suite logique est d’apprendre à connaître les clients auxquels votre service s’adresse de manière aussi approfondie que possible. Cela nécessitera probablement les efforts combinés de vos équipes de vente, d’agence de marketing SaaS et de service clientèle, mais en développant un profil détaillé, ou persona, de chacun de vos clients verticaux, vous aurez une bonne liste de leurs besoins et des problèmes permanents qu’ils attendent de votre logiciel qu’il les aide à résoudre – leurs points douloureux pour lesquels ils cherchent des solutions. Ensuite, le défi consiste simplement à les éduquer sur la façon dont votre produit spécifique est le plus fort pour gérer leurs douleurs spécifiques.
Cependant, la clé à la fois de la fidélisation des clients et de la génération de leads n’est pas un simple argumentaire de vente ; c’est une stratégie avancée de marketing saas. Pour développer un public fidèle et impliqué, au lieu de facilement leur dire que votre produit est le meilleur, vous devez les éduquer sur comment et pourquoi votre produit est le meilleur, en incluant des témoignages de clients comme eux. Et vous devez publier ces témoignages de manière régulière et continue.
Les formats par lesquels vous fournissez ces informations pratiques et immédiatement applicables pour résoudre leurs problèmes incluent le marketing par courriel, les articles de blog, les webinaires, les documents de salon, etc. Aidez vos lecteurs à devenir interactifs grâce à des quiz, des infographies animées et des GIF. Lorsque vous faites cela bien, vous n’attirez pas seulement plus de visiteurs, vous générez un public captif qui est réellement intéressé à revenir souvent pour comprendre comment leurs maux de tête peuvent être guéris. La réaffectation stratégique de contenu utile dans différents canaux et formats attire de nouveaux prospects et aide à les préparer à devenir des clients à vie.
Raccourcir l’entonnoir
Selon vos niveaux de prix, votre entonnoir de vente pour SaaS pourrait être remarquablement court, le cycle de conversion ne prenant que quelques jours, il doit donc avoir une large ouverture qui se rétrécit rapidement. Aidez à convertir les lecteurs occasionnels en prospects sérieux en vous concentrant sur les meilleures pratiques de votre parcours client et en développant une base de connaissances approfondie de questions et réponses, de documents « comment faire », d’études de cas, de vidéos, d’ebooks et de livres blancs qui se trouvent sur votre site Web. Répondez à toutes les réserves que vos clients potentiels peuvent avoir sur les performances ou la convivialité, et n’hésitez pas à inclure de nombreuses statistiques d’aide à la décision à ce niveau, ainsi que des évaluations de produits et des témoignages. On estime que cette seule étape peut augmenter les ventes SaaS de 18 %.
Augmentez le nombre de contacts avec votre public en l’engageant par le biais d’annonces pour un contenu similaire jusqu’à ce qu’il y ait une autorité pour votre marque établie dans leur esprit. Enfin, la clé pour montrer à vos prospects exactement comment votre produit les aidera à mieux faire leur travail est qu’ils le goûtent. Tout votre contenu doit aboutir à la signature d’un contrat d’essai, d’une démo ou de tout autre type de contrat SaaS. Déterminez la version de l’offre SaaS typique qui non seulement attirera l’attention de vos prospects, mais leur donnera un niveau de confiance pour mettre la main au portefeuille et payer votre produit sur le long terme.
La règle 80/20 de la vieille école
En y réfléchissant, l’accent plus important mis aujourd’hui sur la fidélisation des clients a simplement fait le tour de ce que les entreprises SaaS savent toujours : vous devez fidéliser vos clients actuels pour réussir fiscalement. Cela nous ramène au truisme commercial de la vieille école, selon lequel les entreprises peuvent s’attendre à ce que 80 % de leurs ventes proviennent de 20 % de leurs clients. Ce qui, à son tour, soulève quelques questions :
Que faites-vous pour atteindre des taux de fidélisation élevés ? (Vous suivez les mesures de fidélisation importantes comme le taux de désabonnement et la valeur à vie des clients, n’est-ce pas ?). Savez-vous qui sont vos 20 % les plus importants, et que faites-vous pour eux ?
Votre objectif le plus fondamental devrait être un niveau de service élevé et constant pour vos clients existants : proposez-leur des offres exclusives, engagez-vous avec eux sur les médias sociaux et par le biais d’e-mails, et fournissez-leur un contenu étroitement axé sur leurs besoins. Tenez-les informés des mises à jour pour vous assurer qu’ils tirent le meilleur parti de votre logiciel. Maintenez un alignement extrêmement étroit entre vos équipes de vente, de marketing, de recherche et développement et de service à la clientèle afin que les interactions avec les clients soient cohérentes et que toute préoccupation qu’ils soulèvent soit prise en compte dans les futures mises à jour. Les clients heureux sont plus susceptibles d’entrer dans ces 20 % de défenseurs de votre marque, contribuant ainsi à poursuivre la commercialisation de votre entreprise et à référencer de nouveaux prospects.
Votre réussite en matière de marketing entrant SaaS dépendra de votre capacité à essayer, apprendre et optimiser de manière répétée. Utilisez beaucoup de métriques pertinentes pour mesurer l’engagement et la conversion de votre contenu. Appliquez les mêmes mesures d’engagement pour vos efforts de fidélisation des clients que pour vos efforts d’acquisition de prospects ou de prospects. Enfin, réutilisez le contenu à travers les canaux, les formats, les annonces et les campagnes d’emailing.
