Les acheteurs ont aujourd’hui accès à une multitude de canaux pour découvrir, apprendre et acheter des produits ou des services. Votre acheteur peut lire l’un des e-mails de votre entreprise, voir un post sur les médias sociaux, regarder une publicité à la télévision ou dans le métro, puis effectuer un achat sur son smartphone. Les entreprises qui visent à maximiser les performances de chaque canal individuel sur lequel elles font de la publicité, en ligne ou hors ligne, ont une stratégie multicanal.
Le « marketing omnicanal » est plus complexe. Et plus que jamais, une approche omnicanale de votre marketing peut générer une augmentation substantielle des retours sur vos investissements marketing.
B2C et B2B
Le marketing omni-canal peut sembler être une tactique réservée aux consommateurs. Cependant, ne vous y trompez pas : le marketing omnicanal est tout aussi important pour les entreprises B2B que pour les entreprises B2C.
Les acheteurs B2B sont les mêmes que ceux qui achètent des pulls, des voitures et des forfaits de voyage… Leur comportement en ligne dans leur vie personnelle se transpose dans leur vie professionnelle. Ils utilisent la même technologie pour leurs recherches B2B que pour leurs achats personnels.
Ceci est probablement dû au fait que les sites B2C offrent souvent aux clients des fonctionnalités avancées, telles que le filtrage, la recherche interne et les avis. Les acheteurs s’attendent aujourd’hui à disposer de différentes options pour apprendre et découvrir des produits et des services.
Marketing omnicanal et parcours client
La compréhension de ces derniers est le facteur n°1. Cartographiez le parcours de votre client avec vous et aussi sans vous. En fonction de votre marché, il peut s’agir d’un parcours d’un jour, d’un mois ou d’un an. Quand pensent-ils aux défis que vous résolvez pour eux ? Quels sont les canaux par lesquels ils s’engagent ? Quels sites web visitent-ils ? Quels sont les moyens par lesquels ils consomment du contenu ? Qu’est-ce qui les obligerait à réaliser des micro-conversions tout au long du parcours ?
Par exemple, prenons un fournisseur de logiciels RH qui cible les professionnels des RH et les PDG. Les clients du logiciel RH n’envisagent peut-être pas d’acheter une nouvelle application, mais ils discutent peut-être avec des collègues pendant le déjeuner des défis que représente la gestion d’un si grand nombre d’employés ou ils sont peut-être assis dans une réunion avec un employé qui ne sait pas comment mieux illustrer les avantages de l’entreprise. Ce sont des défis que les clients des logiciels RH rencontrent et que leur logiciel résout. Avec cette connaissance du client, l’équipe marketing du logiciel RH est mieux équipée pour mettre en place un plan marketing omnicanal complet, répondant aux questions évolutives qui se posent dans l’esprit de leurs prospects au fur et à mesure qu’ils s’enfoncent dans l’entonnoir.
