La phase de prospection est une étape essentielle dans le processus d’achat et dans l’inbound marketing. Pour pouvoir vendre et garantir une stratégie marketing efficace, le principal objectif d’une entreprise est de transformer ses prospects en clients réels, afin de générer plus de ventes. C’est quoi exactement un prospect ? Quelles sont les différences entre les prospects et les clients ? Comment les transformer en clientèle réelle ? Que dire du social selling ? Pour vous éclaircir sur le sujet, voici nos conseils pour élaborer une bonne stratégie de prospection.
Définition du prospect
Le prospect est le client potentiel d’une entreprise. Il ne s’agit pas d’un client à part entière pour l’entreprise. C’est une personne identifiée comme étant plus ou moins intéressée par le produit ou le service pendant la phase publicitaire ou commerciale.
La phase de prospection commerciale peut viser deux types de prospects : les prospects froids et les prospects chauds. Un prospect froid ne démontre aucun intérêt pour l’offre proposée par l’entreprise. Cependant, ce dernier peut prendre la décision d’acheter à tout moment.
Le prospect chaud est, quant à lui, le client avec le plus de potentiel. C’est un lead qui ne doit aucunement être négligé, comme un contact commercial par exemple.
Les différences entre le prospect et le client
Il est important pour une entreprise commerciale de constituer un excellent portefeuille client, afin de développer son activité sur le long terme. Pour cela, la stratégie la plus efficace est de prospecter afin de transformer ces prospects en clients.
Avant toute chose, il faudra alors comprendre la différence entre un client et un prospect. Définir un prospect est simple, c’est une personne potentielle qui a des besoins en adéquation avec les produits ou les services proposés.
Le client est ce prospect même qui est séduit par l’offre et procède à la signature d’un contrat de vente. Ce sont les prospects qui deviennent la clientèle de l’entreprise.
Commet transformer les prospects en clients ?
Le véritable but des actions de prospection est de transformer les prospects en nouveaux clients, puis ensuite les fidéliser. Voici nos astuces pour garantir une efficacité commerciale :
- Faire un ciblage du profil-type d’un prospect qualifié, c’est-à-dire les plus actifs et matures en ce qui concerne les actions d’achat ;
- Référencier la prospection commerciale à l’aide d’un document, pour diriger les prises de décisions et les actions prochaines de l’entreprise ;
- Mettre en place un système de lead scoring, en identifiant les contacts avec des couleurs, des chiffres ou des lettres ;
- Et alimenter les prospects ou maintenir les leads tant que les prospects ne deviennent pas des clients.
Elaborer une stratégie de prospection
La stratégie de prospection idéale repose alors sur différents points importants à considérer par l’entreprise.
Définir les objectifs du plan de prospection
Il est capital de fixer des objectifs à atteindre dans l’élaboration du plan de prospection commerciale. Les objectifs à atteindre doivent être bien clairs et précis : prospecter de nouveaux clients ou améliorer le taux de fidélisation.
La manière de communiquer et la stratégie à adopter seront différentes en fonction de l’objectif à viser.
Construire les actions de prospection
La mise en place des actions de prospection est la prochaine étape, notamment les outils de prospection :
- La prospection physique ou téléphonique ;
- La prospection par e-mailing et relance ;
- La prospection pat courrier postal ou le faxing ;
- Les recommandations.
Planifier la campagne de prospection
Pour prospecter efficacement, l’ensemble de la campagne est à planifier de manière bien organisée : le créneau horaire, le jour, la semaine, etc. cela demande beaucoup d’efforts et d’énergie.
Mesurer les performances
Après chaque prospection, l’évaluation et l’analyse des performances sont essentielles afin de mesurer l’impact de la démarche de prospection face aux personnes ciblées.
Le social selling, la prospection sur internet
Avec l’évolution grandissante de la digitalisation, la prospection en ligne est de plus en plus prisée par les entreprises, afin de cibler plus de personnes.
Appelé social selling, la prospection par internet consiste à prendre contact avec des prospects à travers les réseaux sociaux pour les transformer ensuite en clients véritables.
De nos jours, les consommateurs sont très présents sur les différents social média. Les enseignes s’adaptent à cette tendance pour mettre en place une activité de prospection efficace. L’élaboration d’une bonne stratégie de social selling commence par l’optimisation des médias sociaux.
L’entreprise doit ensuite cibler les potentiels futurs clients en vue de les contacter. La communication sur les réseaux est simple et rapide avec une possibilité de relance possible sans contrainte.
Pour assurer une éventuelle conversion, capter leur attention sans trop encombrer leur contenu. Chaque zone de prospection est à scruter petit à petit pour automatiser le process au fil du temps.
